“53度飞天茅台800元一瓶敞开卖 酒店里曾卖到12800元”

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过去一年是以53度飞天茅台为代表的高端白酒的冬天，价格腰斩，囤积未售出。 从行业上看，似乎是茅台为代表的销售管理模式和畸形费用带来的必然结果。 然而，反腐力度继续加大，茅台公务费用越来越少，高档酒市场多年积累的矛盾也集中爆发。 过去卖一瓶茅台赚一千元的日子只会成为回忆。

53度飞天茅台800元一瓶的开放式销售

以前的这个春节不太冷，但是相对于53度飞天茅台的价格，是前所未有的冬天。 最低800元可以买一瓶。 而且市场是开放式销售。

回顾春节，53度飞天茅台接近价格曲线顶峰，该终端零售价为每瓶超过2千元的“国酒”，在市场上奇缺，普通经销商和客户不太容易购买。 年春节，人均降到1300元，市场有货，不多。

记者了解到，年初，多家销售飞天茅台的经销商对市场保持警惕，针对全年销售额的预期，一些经销商规定了20%的增长任务。 但是，经销商的选择和去年一样。 在最近五年高级白酒销售额最低增长率超过20%的背景下，这些预期似乎很保守。

然而，到了年中秋节，许多经销商有望将年初的销售额下调30%，尽管如此，仍有不少经销商没有在年底前完成任务。

“以前的新年，二级经销商问了我，但是去年年末一个人也没有问。 ’对在东部某省从事多年酒生意的宋斌(化名)来说，这种情况是前所未有的。

“年前，客户向二级经销商要求飞天茅台时，二级经销商马上打电话询问一级经销商的价格，要求客户交钱后赶紧发货。 二级经销商担心过不了几天价格又下跌了。 ”宋斌说。

“最近几年茅台集团供应专卖店，年初签订计划，临近当年中秋，茅台集团通知专卖店，可能达不到年初的供应吨位。 因为没有那么多酒。 今年的情况正好相反。 茅台集团追赶专卖店询问是否会增加计划外的吨位。 ”。 某市茅台酒二级经销商吴伟(化名)告诉记者。

高端酒的冬天也一样被另一种白酒的标杆五粮液包裹着。 一级经销商卖给二级经销商的价格每瓶500元左右，价格高峰期，可以卖到1000元以上。 现在顾客700元以上可以拿一瓶。

在酒店卖过12800元

在众多业界人士看来，飞天茅台的价格过山车般的起伏与销售管理系统密不可分。

“茅台的销售系统分为以前流传的经销商和专卖店，以前流传的经销商由一级经销商和二级经销商组成。 茅台集团与一级经销商签订销售合同，允许他们将茅台酒销售到二级经销商、商超及酒店。 与专卖店签订专卖店合同，专卖店不得向二级经销商或超市卖酒。 ”。 酒领域的工作人员李玉旭告诉记者。

许多一级经销商也有专卖店。 在青岛，有4家与茅台集团签订销售合同的一级经销商，其中2家拥有茅台专卖店。 以前曾向专卖店告知过经销商，也可以将酒送到外省。

宋斌表示，这种销售模式使得一级经销商能够操纵飞天茅台的终端价格波动，茅台集团束手无策。

2006年上半年，一级经销商给吴伟打电话，说自己有15年的茅台年酒，1300元一瓶，可以卖给吴伟4箱。 不需要吴伟，过了那年中秋节，一瓶的价格就变成了1800元，到了2007年5月变成了3600元。

2008年，吴伟与领导一起外出工作，当地接待人员用这15年的茅台年酒招待。 在酒店里，这种酒卖12800元一瓶。

一家茅台酒二级经销商告诉记者，年底，飞天茅台价格最高时，每瓶1800元无法进货，当时北京二级经销商2000元，其他省份的一级经销商自然送达北京。

“茅台销售链越长，库存就会越多。 近年来，原材料、人力价格、流通价格都在上涨，飞天茅台的上涨是必然的。 茅台价格一上涨，经销商就会囤积货物。 ”。 青岛力加美生物科技有限企业总经理金林立表示，这无异于囤积居奇，再次抬高茅台的价格，造成了目前飞天茅台的严重过剩。

茅台的库存一直以来都是经销商所流传的核心秘密。 也有媒体报道称茅台的经销商库存和社会库存将达到2万吨。

“有没有库存是经销商的核心秘密，年景好的时候，我说自己没有库存，但实际上有很多库存。 ”。 宋斌说。

吴伟的朋友也是茅台二级经销商，年中秋节的时候，他在自己的仓库里有近100箱的53度飞天茅台，年从2005年到年都有。 这是茅台逐渐涨价时慢慢积攒下来的。

“很多经销商都是这样，但是现在光凭库存他们就可以卖很久了。 我的朋友从去年中秋节到春节，只卖了二三十箱六瓶的东西，光库存就能卖两三年。 ”。 吴伟说

往年抢劫的飞天茅台，今年变成了烫手的红薯，但是很多二级经销商一瓶也不想留下。

年销售奖金只会让买大奔成为回忆

在大众眼中，茅台是高端支出和公务费用的象征，随着反腐力度的加大，集中爆发了多年来在飞天茅台为代表的高档酒市场积累的矛盾。

“官员不能用公款随便喝茅台了。 由于反腐力度不断提高，商人没有机会跟着邀请官员也不敢喝的领队蹭茅台。 越来越多的情况下，官员会认为喝茅台酒没有必要装自己。 这似乎是产生两倍效果的连锁反应。 ”吴伟说

一位县招商局官员告诉吴伟，现在招商引资接待也能喝53度飞天茅台，但必须证明是和谁喝的，喝了多少。

“现在飞天茅台的价格下跌首先是二级经销商引起的，公款消费急剧减少，他们对市场没有信心，很多人都是贷款进来的茅台酒，他们需要回收资金，所以开始扔东西。 一级经销商很有信心，但只能随行。 ”。 宋斌说。

宋斌表示，相对于二级经销商，一级经销商比较牢固，一级经销商之间关系比较稳定，不会故意降价。 但是，他们会根据风向，计算自己手里各个价位的库存有多少，只要不吃亏，就廉价出售。

目前，53度飞天茅台集团的出厂价为每人999元，但截至去年5月的出厂价为819元，到每年中期为600元以上。

“现在一级经销商手上有很多四五年前购买的飞天茅台。 因为很多一级经销商平衡这些酒的进口价格对外销售，所以现在二级经销商可以以860元的价格接受酒。 ”宋斌表示，一些急于收回资金的二级经销商，即使一瓶赔200元，也有刚过800元就卖给客户的。 结果，目前市面上53度飞天茅台的价格混乱，下跌。

茅台集团董事长袁仁国在年12月18日召开的经销商大会上表示，企业营业收入和净利润同比增长，但在股票交易市场上，全年茅台集团股价超过36%。

根据wind信息，截至去年12月23日，茅台集团、洋河股份和五粮液市值分别减少857亿元、600亿元和492亿元。

“经销商卖一瓶茅台酒可以赚一千元，高端酒销售区域的负责人可以用一年的奖金买路虎，大奔小跑，只能成为回忆。 至少十年内是这样。 ”吴伟说。