“华平投资合伙人丁毅：人才服务行业必将诞生几大巨头公司”

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年6月27日，猎头网正式登陆港股，成为首个在香港上市的国内招聘网站。

华平投资作为猎头网c轮领投机构，早就对全中国的人力资源市场进行了深度调查，并与猎头网有了实质性的接触。

事实上，经过多年的快速发展，新闻网络的采用已经从1.0时代的纯新闻广告，迅速发展到了下一个阶段。 过去出现了招聘模式覆盖率低、效率低、价格高的弊端。 并且，随着网络渗透到各个领域，涌现出了众多新兴招聘平台，进一步丰富了网络招聘市场，用网络思维直击领域痛点，引起了之前流传下来的革命性关注。

网络招聘市场渗透人才服务市场产业链的几个环节，如招聘猎头服务、职业评估、培训教育、人力资源外包和咨询等，如何为客户提供新的高效招聘求职体验，是网络招聘市场新的变革试点

华平投资一直关注着全中国的人力资源网络招聘市场，积极布局。 这次，我们邀请华平投资伙伴丁毅说明华平在人才服务行业的投资逻辑，以及该行业未来的快速发展趋势和潜在机会。

聘任创始人、首席执行官戴文(左)、华平投资合伙人丁毅；

以下是为了改善对话复制。

问:华平投资和猎头网的结缘是什么时候？ 你为什么选择在c轮进入？

丁毅:猎人网我们是去年接触的。 当时企业是融B圈，在投资阶段对我们来说有点早。

华平投资一直对整个中国的人力资源网络招聘市场很感兴趣。 中国最先有3个招聘网站，前途无忧，有智联招聘和中华英才网，到2009年新闻网络招聘市场已经快速发展了十几年。 人才招聘是互联网渗透率最高的领域，基本上取代了一直以来流传的渠道——报纸和离线的人才市场，从hr和顾客的角度来看，也可以说已经充分渗透到了互联网中。

但是，从9年到现在，互联网招聘的模式没有太大变化，产品缺乏创新迭代。 我们正在观看这个产业的时候，移动终端才刚刚开始。 从互联网产品和移动互联等角度来看，我以前就觉得招聘平台落后了。 我们看看美国市场，以前流传下来的这种招聘平台，上端精英阶层的招聘被linkedin挤占，大众事物被indeed挤占，这两家企业就像我们看到的那样，中国没有合适的土壤。

当时接触猎头，第一反应是，这是我们见过的招聘领域，而且是一个花很多时间和精力做互联网产品的团队，觉得这件事很有趣，做了很多产品的设计，无论是隐私保护，还是整个数据库，都是猎头。 当时企业正处于b轮阶段，感觉规模很小，没有投资，但一直很有趣。

年下半年，猎人c轮开播的时候，我们非常积极地去看了。 那时，猎人已经完成了9，000万人民币的收入。 当然，现在翻了十几倍。 我们认为猎人网已经达到一定规模，可以进行成长性投资。 最适合我们进去，为企业在下一阶段提供战术等各种立场的援助。

问:投资猎人网基于那些方面的考虑？

丁毅:对华平投资来说，投资就业网就是我们仔细看看这个领域，并且认为这个领域应该有更好的产品形态。 我们很喜欢hr这门大课程，可以产生薪资服务、福利、培训、派遣等多种业务。 我相信这个行业有几个大公司出来，可能在国外实践。

当时，我们觉得猎人网有趣的是差异化的定位。 因为这在中国非常重要。 当然因为rick (猎头网创始人戴昆)本身就是企业品牌出身，这部分他很熟悉，从一开始就非常与众不同，专注于职场精英的招聘平台。 这个定位非常明确，有不同的层次来审查客户的新闻。

回归大投资逻辑，中国从年到近年，网络招聘已经从1.0时代的纯新闻广告，到了下一个阶段。 这是新闻和服务的模式。 因为在这个行业并不是单纯可以用新闻处理的，需要一定比例的服务。 特别是中国的人力资源工作人员，是比较困难的一步，完全依赖互联网产品diy的所有业务，在很多环节都需要一定的帮助和服务。

为此，猎头从一开始就设立了自己的“全球人才服务中心”，帮助hr更好地采用各种狩猎的产品和服务。 例如，猎人产品中的“轻猎人”服务，例如“意向确认”是简单的产品，但对hr有帮助。 hr收到了数千份简历，但甚至不知道简历的联系方式是否正确。 或者说这个身体早就换了工作，信息表达工作效率太低，雇佣可以协助后台、规模化的援助公司hr先做简单的意向确认，完成第一层意向筛选。 其次，猎头可以提供“定向邀请”、“面试安排”等更深层次的服务产品。 这些服务的价格比猎头费便宜得多。 猎人还有很多这样的产品和服务。

另外，我认为大数据在上述产品和服务中起着重要的作用。 通过非常好的数据库，加上创造就业机会的“简历透视”功能等越来越多数据后面的人员画像和标签，可以将一点点服务的要素结合起来，使整个招聘流程更加高效和完整。

当然，投资猎人重要的还是这个团队。 瑞克是一位比较全面的创业者，有使命感和价值观的领导者，有号召力和专注力的管理者，是企业的第一位“产品经理”。 他和他的集团特别喜欢对产品的专注，技术方面的了解，对企业品牌定位的意识等等。

问:中国产生了狩猎网，但没有产生linkedin。 你觉得理由在哪里？

丁毅:关于当时我们招聘的理解，我们以前也见过很多招聘类企业。 事实上，截至今天，我国网络处理的招聘大部分还是1.0阶段，纯新闻广告模式，只有一个新闻层面，处理中低端人才的招聘问题，大学刚毕业或有一两年的经验，直接在网上履历 但是，中高级人才招募在美国成功了linkedin，linkedin有更好的数据库，更好的服务。

中国没有产生linkedin有很多理由。 美国的linkedin是在facebook之前成立的。 在中国微信已经普及，基本上是认知者通过微信进行交流。 另外，中国文化的特点是，中国人没什么习性，不愿意分享自己的职场经验。 另一方面，中国真正意义上的职场概念也是在这几年开始的，以前大部分都是外企和“海归”的人谈论职场，但也证明了linkedin (在中国叫做领英)最初只覆盖了这一部分，并没有很好地扩展到其他行业。

话说这几年，本土高校毕业的人才大量涌入的就业大军，一步步迅速发展，成为了现在有一定经验的职业人士。

事实上，这部分人经常抱怨工作场所发展迅速，现实中没有满足他们诉求的好平台和服务。 而且，hr招聘这样的人才，采用以前流传的招聘网站有很多痛点。 hr要搜索简历，要么找不到好人或合适的人，要么效率低下。

如果你是职业经理，大学毕业就投了简历，但是两三年后，就不会自己更新简历了。 一是因为以前传来的招聘网站没有好的工作和合适的工作(大部分是基本工作)。 二是因为之前传过来的网站隐私保密不好，泄露了大致的联系方法。

另一方面，中国现在有十几万猎人，为什么猎人很重要呢？ 因为好的职业掌握在猎人手里，所以决定了中国的大部分招聘预算都花在猎人身上。

我们看到猎头这个市场，相当分散，也没有很好的网络产品处理，大多数猎头1-2人，有一定的hr客户关系资源，是自己独立成立的猎头企业。

问:正如我前面所说，猎头网从华平投资时的9千万人民币收入，到现在已经翻了十几倍。 你认为这几年猎人经过了哪些关键点，促进了高速发展？

丁毅:几个重点。 我们投入后，企业在接下来的两三年内处于快速增长的过程中，每年业务收入翻一番。 当时企业最重要的是，产品完全区别于以前流传的招聘网站。 但是我认为那时最大的问题是如何更好地建立企业的销售系统和管理系统 我们确实在这里帮了一点忙。 因为我们以前投资的58，同样也是经过这个过程的。 8当时，我们经历了从成千上万的销售中大规模削减，然后提高销售效率的过程。

成为猎头后，我们正好有这方面的经验，所以我们投资后，从第一天开始就要搞好企业的销售系统、bi系统和财务业务系统的对接，对企业几年的成长非常有帮助。 跑得越快，新人进来越多，如果没有好的销售系统和管理系统，人的效果就会下降。 特别是公司的服务市场，我认为这是第一步。

此外，企业在财务管理系统中得到了很好的加强。 华平当年投资时，企业财务人员少，重视业务快速发展，财务管理系统和数据水平有些不足。 于是，我们在几个月内向rick推荐了cfo候选人，以帮助整个企业进行财务整理。 因此，企业包括前端销售系统的建立、后端财务和管理系统的建立、中间的一点bi系统，也就是数据观察系统的建立、营销中心，这些基础都比较扎实，这是从投入开始，最重要的

第二阶段，企业从年开始拼命奔跑，开始了地区扩张。 当时，企业走了这几步。 之后，还包括在天津建设后端服务体系制度。 除了销售系统的构建外，企业品牌的边缘也很重要，一方面强调对中高端人才的吸引力，另一方面面对hr是同意的。 以前交招聘网站做了20多年了，为什么还相信你？ 在这个企业品牌方面的输入得到了非常大的验证。

第三阶段，年，当时想得越来越多的是资本市场的诉求。 另外，我们花了很多时间讨论现在大家提到的社会交流和大数据。 我们认为数据可能是接下来几年最大的驱动点。 这也是现在，从新闻到新闻、服务乃至更高的大数据驱动的数据产品，大幅提高在hr上的招聘效率很重要。

我记得年还有一个最重要的点。 当时，企业达到一定规模，销售人员已有1，200人。 那个时候，又遇到了瓶颈，成长需要很多销售。 在那个阶段，猎人网制造了两个事件。 一方面是年没有侧重于扩张增长，另一方面是考虑上市，盈利。 另一方面强调销售的单位生产一定要增加。 所以，那一年基本上销售员没有增加。 所有的增长都来自销售的单产增长，也就是销售效率的水平。 销售效率低下就担心扩张，过了这个门槛之后，现在我们去谈增长就放心了。 当然，我们确实在那个时候引进了比较好的销售vp，进一步升级了销售管理系统，为猎杀下一个五年的健康快速发展奠定了坚实的基础。

问:包括猎头、hr和求职者，猎头服务的核心客户是谁？ 基于这些客户，猎头是如何设置产品体验的？

丁毅:狩猎的宗旨没有改变过。 我想服务中国的职场精英，在他们职业快速发展的过程中提供很多帮助。 这是狩猎最重要的定位。 互联网企业一定要强调顾客。 顾客的价值实现是最重要的，随着顾客职业的快速发展，如果能够满足顾客在不同阶段的诉求，职业机会、技能培训的提高，各个方面都是非常重要的。

另一方面，从猎杀顾客的角度出发，第一收入来源来自hr，这也是猎杀第一服务的顾客对象，如何在产品和服务功能方面越来越多，想想他们想要的，提供他们也很重要。

猎人在整个猎人平台上扮演了重要的角色。 在成熟市场的国家，猎头首先通过咨询，而不是正常的招聘工作，但在中国现在有这么多人需要帮助招聘。 因此，猎头们可以在猎头网上给hr和求职者带来更好的体验，通过猎头使c (个体)和b (公司hr )成为更好的闭环服务，更好地服务这两端的需求。

问:猎头是如何围绕客户岗位周期发生变化，从而增加产品粘性的？

丁毅:这是一个更长的话题和路线。 首先从工作模式的角度来看，客户简历在猎头网上沉淀的时间越长，职场经验越多，简历的价值就越高。 例如，一个大学刚毕业的简历，和五年间被许多猎人下载的简历，价值完全不同。

第二，随着客户职业的迅速发展，不同阶段有不同的需求。 目前，猎网只在几个方面满足了一点诉求，现阶段越来越多的方面是岗位地位，或者说是下一个职业发展迅速，还有很多与客户匹配的工作和服务工作，接下来可以挖掘//kk 现在c端还有很多其他诉求，如职业规划、面试培训、简历服务等。 这个课程还很长，可以做很多，但是现在招聘网只是更加稳固了招聘。

问:作为创业企业，上市代表着阶段性的成功。 对猎人来说，上市的意义体现在那些方面？

丁毅:第一，对企业的企业品牌提升很重要，特别是公司服务类企业，而且猎头网承担着c端和b端，作为上市公司和非上市公司，还是有很大的区别的。 从公司hr的立场出发，建立上市公司的信誉度，是非常大的认证吧。

其次，在我们眼里，上市只不过是一个步骤。 例如，华平投企业几乎在“中学”这个阶段开始投资，帮助企业从“高中”成长到“毕业”。 上市可能只是从“大学”阶段开始的，但下一段路还很长。 但是，这是一个比较好的里程碑，对包括管理、整体流程规范化在内的企业治理也是一个非常好的梳理和验证。

第三，当然上市了，企业有一定的上市资金募集，企业可以用这些资本投资下一阶段的快速发展，通过资本的运营方法，可以做越来越多的战术方面的配置。 对人才的吸引也很有帮助。

问:猎人网的招股书也提到了募集资金的一部分将用于收购，那么关于猎人未来的扩大方向，会发生什么呢？

丁毅:我认为这个课程可以在几个方面进行扩展。 一是站在2c的立场上，随着客户职业的快速发展，应该可以提供所有相关的一点服务，包括刚才说的一点c端服务，比如职业技能培训的提高，都可以做。

另外，在2b中，hr这个行业是一门非常大的课程。 我现在在招募的一环中切入了。 将来会有很多机会，包括hr的福利、薪资、培训、派遣等更大行业的课程。 可以从战术上考虑。

当然第三，越来越多的人是技术产品的投资，在这方面瑞克最不吝啬。 其次猎人把自己当成网络产品的企业，继续移动、大数据，在所有产品技术方面都有所提高，我认为还是可以在大空之间做到的。

问:从华平的角度来看，在人才服务方面什么样的模式更容易取胜？ 除了有招聘网的课程外，华平还关注其他课程吗？

丁毅:从新闻网招聘市场整体结构来说，58、匆匆合并后，成为蓝领市场的绝对领导者。

关于猎人网，基本上是以大学生为群体的白领，中国目前约有亿人口。 但是，这意味着集团80%至90%的市场现在被离线猎人覆盖。 所以，从这个角度来说，猎人网的路线可以更大。 至少现在还没赶下来。 因为上面的市场还没有结束。 第一，看看猎网自身的产品服务，不管hr和c端的微薄诉求如何，都能满足到什么程度。 因此，今后几年，狩猎网依然在大幅增长空。

从华平投资的角度，我们也看到了很多行业。 包括公司服务saas。 另外，现在有很多做工资、社会保险等的事情。 这些都是快速发展的市场，但是要建立更大的平台，需要非常强的线索。

另外，我们很关注职场社会的交流能否在中国发生。 现在很多公司都在初步做些什么。

问:猎头网上市可以说又是一个新的起点。 对于招聘网的未来，你有什么期待？

丁毅:当然，瑞克和猎人需要很长的时间。 我认为企业所处的路线很长，企业还有很大的价值。 我们仍然在董事会中起着重要的作用。 而且值得一提的是，瑞克和团队至今仍像创业初期一样，满怀热情和活力，投入工作，期待着更大的平台和业务规模迅速发展。

因此，相对来说，在大多数企业亏损烧钱的ipo市场，好的管理团队、好的商业模式的雇佣，是近期资本市场的“小清新”，这也反映在资本市场和二级市场投资者的认同上。

(责任:华青剑)